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創(chuàng)位論－－二十一世紀(jì)的營銷戰(zhàn)略
作者：湯鳳林 日期：2007-3-22 字體：[大] [中] [小]
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商品在市場中的營銷戰(zhàn)應(yīng)該是圍繞著商品的使用價(jià)值、使用方式、使用意義來展開的，但現(xiàn)在的幾乎所有營銷理論都是著重使用意義來進(jìn)行考慮，以至于無數(shù)的看上去非常好的營銷策劃卻失敗了。本文站在市場的立場上，對商品的使用價(jià)值、使用意義、使用方式進(jìn)行了分析從而提出了“創(chuàng)位”理論。
創(chuàng)位論－－
二十一世紀(jì)的營銷戰(zhàn)略
兼論商品的使用價(jià)值、使用意義和使用方式
商品在市場中的營銷戰(zhàn)應(yīng)該是圍繞著商品的使用價(jià)值、使用方式、使用意義來展開的，但現(xiàn)在的幾乎所有營銷理論都是著重使用意義來進(jìn)行考慮，以至于無數(shù)的看上去非常好的營銷策劃卻失敗了。本文站在市場的立場上，對商品的使用價(jià)值、使用意義、使用方式進(jìn)行了分析從而提出了“創(chuàng)位”理論。
第一章：戰(zhàn)略理論的提出
一、早期的理論
二十世紀(jì)四十年代后期，西方發(fā)達(dá)國家市場經(jīng)濟(jì)發(fā)育逐步成熟，經(jīng)濟(jì)整體向買方市場轉(zhuǎn)化，企業(yè)之間的競爭開始明朗化。五十年代美國的羅塞爾·瑞夫斯(Rosser Reeves，1910-1984)的USP（Unique Selling Proposition）理論橫空出世，其標(biāo)志是“產(chǎn)品至上”，以產(chǎn)品的質(zhì)量和性能爭取市場（購買產(chǎn)品將得到特殊的好處）。USP理論是羅塞爾·瑞夫斯在從事廣告工作20多年后提出的一個(gè)品牌產(chǎn)品的推廣理論，1961年在他出版的《實(shí)效的廣告》（The Reality of Advertising）書中，系統(tǒng)地闡述了USP（Unique Selling Proposition）理論。他認(rèn)為：
首先每一個(gè)廣告必須向顧客提出一個(gè)主張（proposition）。這不只是一些文字表達(dá)，不是對產(chǎn)品的吹噓，也不只是櫥窗廣告，而是一個(gè)實(shí)在的利益。要告訴受眾購買這個(gè)產(chǎn)品，他將得到特定的好處。
其次，這個(gè)主張必須是競爭對手不能或沒有提出的。它必須是特有的，鮮明的。是符合產(chǎn)品形象的品牌專有的特點(diǎn)或是在特定的廣告領(lǐng)域中沒有提出過的。
再次，這個(gè)獨(dú)特的主張必須能夠打動(dòng)成千上萬的讀者，能夠把顧客的注意力吸引到你的產(chǎn)品上來。
USP的理論核心思想是非常清楚的，在品牌產(chǎn)品推廣時(shí)，必須有一個(gè)獨(dú)特的銷售主張，這個(gè)主張要有廣泛的吸引力，并確切告訴顧客：買下它對你有什么好處（暗示不賣它就有害處）。這個(gè)思想，被認(rèn)為是強(qiáng)賣（hard sell）的觀點(diǎn)。
這很快就成了產(chǎn)品制造商想要占領(lǐng)一定市場必須遵循的一個(gè)根本法則，也是消費(fèi)者對商品評價(jià)的一個(gè)基準(zhǔn)線。由于這種思想的指導(dǎo)，使得西方歐美國家的產(chǎn)品在質(zhì)量和性能上遠(yuǎn)超東歐和蘇聯(lián)。這些國家的人們以能得到一件西德或者是美、英的，那怕是一個(gè)小小的照相機(jī)而自豪終生。社會(huì)主義陣營后來的解體，羅塞爾·瑞夫斯的USP理論不能不是一個(gè)因素。也就是在這個(gè)理論的指導(dǎo)下，西方各國的產(chǎn)品在他們能進(jìn)入的市場上，全都占有絕對優(yōu)勢；也促進(jìn)了西方各國的商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。這被稱為營銷學(xué)的第一次浪潮！這個(gè)時(shí)候的所謂競爭主要是在商品的不同種類之間的競爭，是吸引人們有限購買力的競爭。
但是隨著競爭的加劇，科技的發(fā)展，特別是人類宣傳工具的發(fā)展；交通的發(fā)達(dá)；每家企業(yè)的產(chǎn)品能夠覆蓋的區(qū)域不斷擴(kuò)大；在科技指導(dǎo)下的大規(guī)模生產(chǎn)的出現(xiàn)；大量的同種類產(chǎn)品出現(xiàn)了。同時(shí)人們的購買力也大大增強(qiáng)，商品的競爭成了同種類產(chǎn)品之間的競爭，USP理論這時(shí)就已顯得無實(shí)際意義了。這樣在六十年代就出現(xiàn)了大衛(wèi)·奧格威（David Ogilvy，1911－1999）的“品牌形象”理論。奧格威是一個(gè)廣告商人，在總結(jié)了自己大量的廣告宣傳活動(dòng)和現(xiàn)實(shí)觀察的基礎(chǔ)上提出了他的這個(gè)以品牌為中心的營銷理論：“致力在廣告上樹立明確突出性格品牌形象的廠商會(huì)在市場上獲得較大的占有率和利潤。同樣，目光短淺、只會(huì)抽挪廣告費(fèi)搞促銷活動(dòng)的機(jī)會(huì)主義廠家往往正是處境拮據(jù)的人�！婵蛻舨邉潖V告方案要以假定客戶永遠(yuǎn)經(jīng)營這種商品的業(yè)務(wù)為立足點(diǎn)，以高瞻遠(yuǎn)矚的眼光來為他們的品牌樹起明確突出的性格，而且堅(jiān)持運(yùn)用貫徹策略到底。最終決定品牌的市場地位的是品牌總體上的性格，而不是產(chǎn)品間微不足道的差異。”（大衛(wèi)·奧格威著《一個(gè)廣告人的自白》中國友誼出版公司1991年版92頁）
“品牌形象”理論很快便取得了世界性的成功，現(xiàn)在和以后都是人們主要應(yīng)用的營銷理論之一，世界由此產(chǎn)生了大量的各種產(chǎn)品的品牌，不是質(zhì)量最好的最好賣，而是名聲最大的最好賣，已經(jīng)是一條定律，也是人們的共識(shí)和常識(shí)。同樣質(zhì)量的商品，品牌與非品牌之間在價(jià)格上的差距可能是幾倍甚至是幾十倍！特別是市場占有率，完全是品牌的天下。高價(jià)位、高市場占有率意味著什么誰都知道。品牌理論幾十年內(nèi)造就了千千萬萬的世界性的或者地區(qū)性的帝國，世界很快就被品牌瓜分了，甚至各國政府也只能順其而行，否則稅收就不知還能從哪進(jìn)來，真是“順其者昌、逆其者亡”！
每個(gè)有雄心的商家、企業(yè)家，他們唯一要做的就是建立一個(gè)或幾個(gè)品牌。品牌一旦建立，就像一個(gè)封建帝國的建立，人們只能臣服，難以撼動(dòng)。
同時(shí)要想建立一個(gè)品牌來取代現(xiàn)有品牌，一般來說是自找苦吃，比如我國現(xiàn)在的茅臺(tái)酒，誰要想取代它成第一品牌簡直就是白日做夢。
品牌理論是一個(gè)封建帝國理論，帝國一旦建立便千秋萬代，一統(tǒng)江湖。
品牌理論對于非品牌來說是一個(gè)酷刑宣判，你永遠(yuǎn)得臣服和低聲下氣，永遠(yuǎn)無出頭之日。“就算你的公司實(shí)力背景雄厚無比，也不要輕易跟市場領(lǐng)導(dǎo)者正面對戰(zhàn)，因?yàn)閺P殺下來的結(jié)果往往不得善終。20世紀(jì)70年代，RCA（美國廣播公司）總裁羅伯特· 沙諾夫（Rober Sarnoff)信誓旦旦地宣稱，該公司將直接向I BM宣戰(zhàn)，以一年時(shí)間，在計(jì)算機(jī)市場成為老二品牌。RCA在超大手筆的營銷活動(dòng)中，投入了2. 5億美元，一年后，卻落荒而逃�！保ㄈ~正綱著《定位革命》清華大學(xué)版第14頁》）
市場真的就這樣屈從于品牌之下嗎？品牌一旦建立就難以打破嗎？不！還有很多看不見的手在讓市場動(dòng)蕩，很多品牌莫名的倒下了，它們并沒有在自己的王國里威風(fēng)多久。
品牌戰(zhàn)實(shí)質(zhì)上是心理戰(zhàn)，由于它的創(chuàng)立人是廣告專家（奇怪的是幾乎所有的營銷理論都是廣告人建立的，不知道企業(yè)家們干什么去了），品牌理論也較多的側(cè)重了宣傳對人們思想的影響，對于產(chǎn)品的質(zhì)量和適用性從競爭的角度來說往往被掩蓋。這是品牌戰(zhàn)略的一大軟肋。人們總認(rèn)為只要是品牌，雖然東西是不錯(cuò)的，但是價(jià)格一定非常的高，是很有錢的人才用的，對于平常老百姓來說大有浪費(fèi)之嫌。所以中國人都認(rèn)為，所有喝茅臺(tái)酒的人那酒都不是自己買的，買茅臺(tái)酒的人自己不喝茅臺(tái)酒，這樣茅臺(tái)酒就成了一種禮品。
就是說品牌理論是以商品的使用意義為基礎(chǔ)的。
這就形成了品牌自己有自己的缺陷，非品牌又被判了酷刑，出路在哪里？其實(shí)由于是以使用意義為基礎(chǔ)，品牌理論相對市場而言是以自己為中心的理論：“品牌幫助我們把各種經(jīng)驗(yàn)有序地組織在一起，告訴我們什么樣的可以接受，什么樣的可以拒絕。我們借助品牌不僅僅去做購買決定，還去做生活決定。”（科特勒著《科特勒行銷全攻略》現(xiàn)代出版社2004版下同050頁）但此時(shí)市場已是買方市場了，這是一個(gè)矛盾，這個(gè)矛盾表現(xiàn)了品牌理論與市場的不適應(yīng)性的一面。這也許就是很多品牌產(chǎn)品不能為它的主人帶來利潤的原因。
二、定位理論
1972年一種新的理論出現(xiàn)了：這就是里斯和特勞特（AlRies·Jack Trout) 昭示天下的定位理論。這個(gè)理論要求商品以顧客為中心，以特色化為立足點(diǎn)的“定位至上”。定位時(shí)代來臨了。
里斯和特勞特說：“定位不是你對產(chǎn)品要做的事，定位是你對預(yù)期客戶要做的事。換句話說，你要在預(yù)期的客戶的頭腦里給產(chǎn)品定位。”（里斯、特勞特著《定位》中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社版下同，第2頁）“你認(rèn)為你的品牌是什么并不要緊。只有消費(fèi)者認(rèn)為你的品牌是什么才是要緊的。”（里斯等著《品牌22律》上海人民出版社2004版下同，第198頁）
定位，就是讓你的品牌與眾不同，形成核心競爭力。這就是所謂的差異理論：“最成功的定位總是與那些知道如何做到獨(dú)一無二，又令人難以模仿的公司相伴�！町惢褪鞘构镜漠a(chǎn)品或服務(wù)具有有別于競爭對手的做法，它是使公司的產(chǎn)品或服務(wù)在內(nèi)容、提供方式和基礎(chǔ)設(shè)施三個(gè)維度上有別于目標(biāo)市場上競爭對手的核心策略，是公司獲得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素。而定位的本質(zhì)就是選擇有別于競爭對手的各種活動(dòng)，所以定位的核心要素就是差異化�！保ā犊铺乩招袖N全攻略》96頁）品牌理論的要害之一“同質(zhì)化”（即大家都采用一樣的方法占領(lǐng)市場）在這里得到化解。
定位理論進(jìn)一步應(yīng)用了心理戰(zhàn)：“定位的基本方法不是創(chuàng)造出新的、不同的東西，而是改變?nèi)藗冾^腦里早已存在的東西，把那些早已存在的聯(lián)系重新連接在一起�！保ā抖ㄎ弧返�6頁）
品牌理論和定位理論都是建立在一個(gè)共同的心理基礎(chǔ)之上的：這就是所謂的“階梯理論”�！盀榱藨�(yīng)付產(chǎn)品爆炸，人們學(xué)會(huì)了在腦子里給產(chǎn)品和品牌分類。要想直觀地體會(huì)這一點(diǎn)，最好的辦法也許是設(shè)想人腦里有一組梯子，每個(gè)梯子代表一類產(chǎn)品，每一層上有一個(gè)商標(biāo)品牌。有些梯子分好多層。（七層就算多的了）其余一些則沒有幾層�！保ā抖ㄎ弧�039頁）其實(shí)每個(gè)梯子上面一般最多能容納三樣?xùn)|西，所以我們都知道中國的酒第一是茅臺(tái)酒，第二可能是五糧液，第三是誰？更不用說第四了，大家都知道美國第一個(gè)總統(tǒng)是華盛頓，第二個(gè)是誰？大概很少有人有心思去搞清楚這個(gè)問題。品牌理論和定位理論的目的都是將自己的產(chǎn)品放進(jìn)梯子里去并且占第一或第二的位置，實(shí)在不行也可考慮在沒有位置了的大梯子里建一個(gè)小梯子，如特勞特策劃的七喜（定位理論成功的典范）搞了一個(gè)“非可樂”（第一非可樂）居然也占了市場飲料市場的第三位，大獲成功�！笆袌鰻I銷是一個(gè)心理戰(zhàn)的游戲，它是認(rèn)知的競爭，而不是產(chǎn)品或服務(wù)的競爭�！保ɡ锼购吞貏谔刂�22條商規(guī)》上海人民出版社2003年版下同114頁）
這樣，非品牌的酷刑被消除了，希望之光布滿了人間，小店擊敗大店，小魚吃掉大魚也很快成了常有的現(xiàn)象，能做成品牌當(dāng)然好，做不成品牌能找到一個(gè)位置也會(huì)成功！
我國各省會(huì)城市以前都有一個(gè)百貨大樓，這些百貨大樓往往是各省的經(jīng)濟(jì)支柱，其營業(yè)額很多年來都能占全省商品營業(yè)額的三分之一到二分之一，它們有最高的信任度，最全最好的商品品種，最公道的價(jià)格，是最有名的店，應(yīng)該說是商店的第一品牌。但是九十年代中期，隨著定位理論在我國被普遍認(rèn)識(shí)和應(yīng)用，所有的百貨大樓在幾年內(nèi)幾乎都倒下了，可能還有幾個(gè)存在的，也一點(diǎn)也看不出昔日的輝煌了。按照品牌理論，我們的百貨大樓絕對是規(guī)范的品牌，在它們的后面還有成體系眾多的國營企業(yè)（問題是這些企業(yè)都沒有自己成體系的銷售渠道）。就在這些百貨大樓每一個(gè)倒下的前夕，其經(jīng)營者和政府官員們都很肯定地認(rèn)為這個(gè)百貨大樓不會(huì)真的倒下（哪怕它是全國最后一個(gè)倒下的），各省政府為此都付出了慘痛的代價(jià)。世界上最怕的就是無知而行動(dòng)，據(jù)我了解，全國的百貨大樓的經(jīng)營者們沒一個(gè)是懂營銷學(xué)的，更不用說什么“品牌”、“定位”了，政府的官員就更不用說了（其實(shí)百貨大樓的經(jīng)營者也是政府官員）。在他們的無知中，這些百貨大樓在定位理論的打擊下倒下了，當(dāng)然更嚴(yán)重的問題在于百貨大樓后面的眾多的國營企業(yè)。每個(gè)省的財(cái)政都為他們的百貨大樓付出了上億的資金。這等于是對一個(gè)過去的時(shí)代進(jìn)行挽救，這與想恢復(fù)帝制沒什么差別，結(jié)果不但是國家遭受了慘重的損失，也讓大量的職工陷入生活困境，大量工廠倒閉。
美國的百貨公司要比我國早近十年倒閉�！皬娜婪秶鷣砜�，百貨公司的衰落已經(jīng)有十多年的歷史了。許多百貨公司紛紛涌向法庭申請破產(chǎn)。1989年，Bonwit Teller和B. Altman百貨商店的業(yè)主胡克申請破產(chǎn)。B. Altman公司位于第五大街的老店擁有124年歷史，是最悠久的曼哈頓高級百貨商店之一�！@倒不是說百貨商店會(huì)全軍覆沒，但是大多數(shù)會(huì)倒閉。”（阿爾·里斯著《聚集法則》上海人民出版社2003年版59頁）
什么都賣的百貨大樓被人們遺忘了，少有人去，人們紛紛進(jìn)了專營店，特色店，這是定位理論的勝利，也是商貿(mào)中，心理學(xué)應(yīng)用的體現(xiàn)，特勞特說：“‘定位’是對大腦的定位，而不是對產(chǎn)品的定位”（特勞特和瑞維金（Jack Trouth with Steve Rivkin ）著《新定位》中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社版第002頁）要不是商品短缺，人們有錢賣不到東西的年代，任何人都不會(huì)在同一時(shí)刻想買大量的東西，而是只會(huì)想買某一類商品，這樣對消費(fèi)者來說百貨大樓是不是有點(diǎn)麻煩了。百貨大樓是以自己為中心的，它是在不斷的完善自己，讓人們這它這里找東西，選東西，進(jìn)百貨大樓買東西實(shí)質(zhì)上是一個(gè)找東西買的過程，這是以商品為中心的。而專營店是以消費(fèi)者的心理為中心的，經(jīng)營者總是在不斷地揣測人們的喜愛心理，進(jìn)行盡可能好的、能最大限度討得顧客好感的服務(wù)。因此進(jìn)專營店買東西是簡單而心情愉快的。只要你有要買這一類商品的愿望，你到專營店就能方便的買到，而到百貨大樓去你感到的可能是一種麻煩，或者是你本來是想買某類商品的，但進(jìn)去后卻改變了主意，出來時(shí)買的是別的東西或者什么也沒買。何況人們一般還認(rèn)為專營店的人，從老板到服務(wù)員到售后服務(wù)都是這類商品的專家和專業(yè)水平。百貨大樓總不能什么都專吧。
百貨大樓的消亡標(biāo)志著一個(gè)時(shí)代的結(jié)束，新時(shí)代來臨了。
三、創(chuàng)位理論的提出
如果說品牌理論是一個(gè)帝國理論，它要建立的是一個(gè)個(gè)帝國；那么定位理論就是一個(gè)封建理論，帝國被諸侯自己分封或者說強(qiáng)占了。
但是作為營銷理論，品牌理論絕對是一個(gè)戰(zhàn)略理論，而定位理論卻未必是戰(zhàn)略理論，更多的內(nèi)容顯示的卻是戰(zhàn)術(shù)性的，它是以品牌為基礎(chǔ)、為背景的，對市場進(jìn)行分割；進(jìn)行區(qū)別和細(xì)分的理論。應(yīng)該說定位理論是一個(gè)被市場沖淡了的品牌理論。但它們有一個(gè)根本區(qū)別：一個(gè)是以自己為中心的，如大衛(wèi)·愛格（David A.Aaker)所說“形成‘品牌形象陷阱’的內(nèi)在因素之一，就是：讓消費(fèi)者來決定品牌。簡單點(diǎn)說，就是‘重視顧客’過了頭”。（大衛(wèi)·愛格（David A .Aaker)著《品牌經(jīng)營法則》內(nèi)蒙古人民出版社版第39頁）重視顧客與建立品牌有內(nèi)在的矛盾。另一個(gè)即定位理論已經(jīng)站到了消費(fèi)立場上來了，也可以說定位理論是以消費(fèi)者的心理為中心的品牌理論：“在市場營銷領(lǐng)域并不存在客觀現(xiàn)實(shí)，也不存在什么事實(shí)，更不存在最好的產(chǎn)品。有的只是在顧客或潛在消費(fèi)者心中的認(rèn)知。只有認(rèn)識(shí)才是現(xiàn)實(shí)，其他的都是幻覺�！保ā�22條商規(guī)》27頁）
說它們是不同的時(shí)代，是因?yàn)樗鼈円粋�(gè)是帝國時(shí)代，一個(gè)是民主時(shí)代。
品牌理論被稱為二十世紀(jì)商品營銷方式和觀念的第二個(gè)浪潮，定位理論被稱為商品營銷方式和觀念的第三個(gè)浪潮。
另一方面，定位理論是以市場固化為前提的。如科特勒所說：“市場細(xì)分與定位依賴的是這樣一種觀念：市場是不可改變的�！保ǹ铺乩�(Philip Kotler)著《水平營銷》中信出版社2005年版下同21頁）這會(huì)造成什么結(jié)果呢？當(dāng)然在一個(gè)競爭還不完全的市場應(yīng)用定位理論你就能得到部份市場，將你的產(chǎn)品打入市場，推銷出去。但在競爭激烈的現(xiàn)在事情就不這么簡單了，甚至?xí)霈F(xiàn)不好的局面�！敖缍ㄊ袌霭ㄊ袌黾�(xì)分、目標(biāo)鎖定、定位與最終確定營銷組合。事實(shí)上，只有界定了市場，市場細(xì)分才有可能順利運(yùn)作。重復(fù)細(xì)分終將導(dǎo)致市場的過度零碎化，這樣就會(huì)降低新產(chǎn)品的成功率。將市場想像成一個(gè)固定的模型是非常有用的，但我們會(huì)因此看不到其他創(chuàng)新的可能性而錯(cuò)失良機(jī)�！保ā端綘I銷》29頁）
其實(shí)很多產(chǎn)品根本就沒辦法找到定位所說的“位”，特別是新產(chǎn)品。進(jìn)一步說，很多產(chǎn)品在現(xiàn)存市場上根本就不存在有它們的“位”，也更不存在方向了。比如說火腿腸當(dāng)初出來的時(shí)候，人們由于根本就沒有吃過這種東西，它既不能取代香腸，也不是火腿的加工品，也就是說它根本就沒有市場，定位理論在這里顯得無所適從�，F(xiàn)在來看火腿腸主要成了一種兒童零食食品，但當(dāng)初無論是雙匯、鄭榮還是春都的廣告都是向著成年人的�；鹜饶c市場是春都、雙匯等廠家通過多年努力建立起來的，有了市場才會(huì)有“位”。
進(jìn)入二十一世紀(jì)以來，由于電腦及英特網(wǎng)的普及；大工業(yè)生產(chǎn)的高速發(fā)展，規(guī)模經(jīng)濟(jì)在各地發(fā)育成熟。特別是金融資金世界性的大量堆積；風(fēng)險(xiǎn)投資瘋狂增長。商家面臨的不只是競爭，而是出路。另一方面市場的需求快速增長，消費(fèi)的形式和內(nèi)容時(shí)時(shí)翻新，花樣百出；人們的生活方式日見其新，城市規(guī)模不斷擴(kuò)大，人口成百萬地集中起來。這在一個(gè)方面使得單個(gè)商品的平均壽命大大縮短，成類成行的商品被快速淘汰出局。如曾風(fēng)行一時(shí)的傳呼機(jī)，短短幾年就完成了從入市到出市的過程。手機(jī)、電腦的單個(gè)產(chǎn)品的出入市時(shí)間往往也就幾個(gè)月；家用電器更是新品疊出，剛買進(jìn)家的東西轉(zhuǎn)眼間就過時(shí)了。
在這種情況下著重使用意義，無視使用價(jià)值和使用方式的品牌理論和定位理論都顯得難以操作，有時(shí)甚至是無所適從。
新的時(shí)代、新的環(huán)境、新的市場，商品高速的推陳出新，使得商品的使用價(jià)值和使用方式的重要性日愈突出。這就需要新的策劃策略，新的理論。
大量的事實(shí)和實(shí)踐說明了這個(gè)新的理論就是“創(chuàng)位”，就是對商品的使用價(jià)值、使用意義、使用方式進(jìn)行全面研究和應(yīng)用，就是創(chuàng)建市場、立下位置。
第二章 創(chuàng)位
一、看似正確的策劃何以會(huì)失敗
前幾年市場上出現(xiàn)過一個(gè)“維c皇”的商品，這是一個(gè)國營大工業(yè)集團(tuán)與商業(yè)集團(tuán)合作的產(chǎn)品，大量的資金投入了生產(chǎn)線，進(jìn)行生產(chǎn)；大量的廣告投入進(jìn)行宣傳。這也是得到相關(guān)政府機(jī)構(gòu)和營銷策劃機(jī)構(gòu)贊揚(yáng)和認(rèn)可的策劃。按照定位理論：在飲料市場中以有維c為特色，在飲料市場中占一個(gè)位置應(yīng)該是不成問題的，七喜不是以非可樂為特色占了飲料市場第三的位置嗎？那么我們不是可以以人人都需要的維c為特色占一個(gè)份額嗎？但是站在創(chuàng)位的立場上來看就錯(cuò)了：維c 是一種藥，飲料市場中不可能會(huì)出現(xiàn)藥的分級市場。我們知道，近十年來我國就有成千上萬的這種策劃失敗了。與藥品靠得較近的功能性飲料沒一個(gè)會(huì)成功，就連臺(tái)灣統(tǒng)一企業(yè)曾經(jīng)推出過的血型飲料也是一出世就死了。紅牛據(jù)說在中國市場已砸了近10億人民幣，還沒看到希望，我看不會(huì)有什么希望，健力寶也不會(huì)有什么大的前途，這類產(chǎn)品只有在運(yùn)動(dòng)場上才有一點(diǎn)市場，因此前途不大，不信我們等著瞧。因?yàn)闆]有市場就不會(huì)有“位”！有使用意義不一定就有使用價(jià)值，人們?yōu)槭裁刺焯煲コ运�？要吃維c到藥店買點(diǎn)來服用豈不經(jīng)濟(jì)實(shí)在。
無論是定位還是創(chuàng)位首先得有市場，無論是分級市場還是新的市場。市場是否存在，是否能開發(fā)，首先是使用價(jià)值能否達(dá)到能啟動(dòng)市場的那一個(gè)基點(diǎn)。
皮之不存，毛將焉附。
聯(lián)想曾經(jīng)推出過“多媒體”電腦，不開機(jī)就能看影碟，就能聽音樂。這如果作為電腦的一個(gè)小的功能是不錯(cuò)的。但顯然聯(lián)想對此并不這樣想，而是大加宣傳，想作為電腦市場中的一個(gè)分級市場來定位，從而增加在家用電腦中的份額。從我們的創(chuàng)位角度來想這是很荒唐的，很像是開玩笑，沒有人會(huì)傻到買一臺(tái)電腦來不開機(jī)去聽音樂、看影碟。這不是節(jié)約，是浪費(fèi)，不是方便，是麻煩。就是說不會(huì)有這樣一個(gè)分級市場出現(xiàn)，結(jié)果只能是：不是這種電腦給聯(lián)想的家用機(jī)促進(jìn)了市場的銷售，而是這種電腦本身就很難賣�，F(xiàn)在幾乎有電視的人家都有DVD機(jī)，很多人家還有性能不錯(cuò)的功放和音響設(shè)備。不會(huì)需要相對播放音樂或者影碟來說不那么專業(yè)的電腦。聯(lián)想為這種電腦付出了不小的代價(jià)。
孔府家酒曾經(jīng)以“出口量第一”為廣告口號(hào)，希望以此在國內(nèi)市場占一個(gè)位置。按定位理論，以出口量第一為立足點(diǎn)，在人們的頭腦中樹立出一個(gè)出口酒的梯子，孔府家酒是第一，因此也應(yīng)該能占酒類市場的一個(gè)份額。但從創(chuàng)位的思想來看國內(nèi)白酒市場不可能會(huì)有什么出口酒的分級市場。以這樣的策劃孔府家酒不可能成為全國性的酒，能在一定的區(qū)域占有一定的市場就不錯(cuò)了。今天山東省以外的地方我想要找到孔府家酒不是一件容易的事。
無論花多少錢提高了你的商品的使用意義，但如沒有改變使用價(jià)值你的錢就很可能白花。
對于酒類市場反過來想，要建立分級市場不是沒可能，但永遠(yuǎn)不能像孔府家酒這種建法，也不可能建在以廣告取勝的“標(biāo)王”上，而要同與酒有關(guān)的某些比較特殊的行為上。試想一下，如果某個(gè)酒廠想把自己的酒建成中國的祭奠專用酒，我想這是有可能的。人們不是經(jīng)常以酒祭奠故人和已故的親友嗎？而如果這種酒在包裝、取名和它的宣傳氛圍上能合得上祭奠這種特殊的行為的話，就能造就一個(gè)酒類的分級市場，從而達(dá)到創(chuàng)位的。（至于是不是具有經(jīng)濟(jì)意義就不是這里討論的了）再說電筒和電池：我們知道不論是什么車：汽車、摩托車、農(nóng)用車、還是工程車，別的工具可以沒有，但手電筒一定得有。如果開發(fā)一種專門用于車的電筒和電池就一定能創(chuàng)出一個(gè)電筒和電池的分級市場來。
這是以營銷的方式提高了使用價(jià)值。
特勞特和里斯說：“市場營銷是觀念的競爭。因此，如果你想要成功，你必須將自己的努力集中于一個(gè)你所特有的觀念或?qū)傩浴愕娜蝿?wù)就是捕獲不同的屬性，盡量渲染你的屬性的價(jià)值，由此來增加你的市場份額�！保ā�22條商規(guī)》上海人民出版社2003年版126頁）這是一個(gè)偉大的發(fā)現(xiàn)，也是引起混亂的一大陷阱。如果你提出的這個(gè)觀念是來自于市場的，能夠?qū)⒛愕漠a(chǎn)品在該類產(chǎn)品的市場中開拓出一個(gè)分級市場來，那么按他們說的去做你會(huì)走向成功；但如不能開拓出一個(gè)分級市場，你的下場一定會(huì)很慘！
想來就是有人堅(jiān)定地認(rèn)為“市場營銷是觀念的競爭”，于是認(rèn)為成為中央電視臺(tái)的“標(biāo)王”或者“出口量第一”就能占領(lǐng)市場，一統(tǒng)天下。不，這等于是還沒找著戰(zhàn)場便開槍開炮，改變不了原有的市場秩序，所有的子彈、炮彈打著的都是自己。
“卡夫是什么？誰知道呢？當(dāng)一個(gè)品牌僅僅是眾所周知，但并不代表什么的時(shí)候，它不會(huì)有助于公眾宣傳和其他打造品牌的技術(shù)。它無處可去，只有消失。”（《品牌22律》205頁）花幾億人民幣當(dāng)了中央電視臺(tái)的“標(biāo)王”也沒用，只有消失。因?yàn)檫@樣只是提高了使用意義，而沒有提高使用價(jià)值。
比爾·蓋茨曾經(jīng)設(shè)想并向世人宣告過他要生產(chǎn)電腦／電視機(jī)，把電腦、電視整合在一起。電腦的大市場中會(huì)出現(xiàn)一個(gè)電視的分級市場嗎？電視已經(jīng)高度普及的年代，一家人往往有好幾臺(tái)電視機(jī)的情況下人們會(huì)對能看電視的電腦感興趣？電腦就是電腦，電腦有電腦的使用方式，電視有電視的使用方式，能看電視只能是電腦的一個(gè)功能，不會(huì)產(chǎn)生一個(gè)分級市場。這反而是降低了電腦的使用價(jià)值和使用意義。好在比爾·蓋茨沒有真的去搞，這僅僅只成了他的一個(gè)笑話，要不微軟就有苦頭吃了。
另外一種錯(cuò)誤也是人們常犯的：即方便米飯的類型。方便面已成一個(gè)巨大的市場，我國每年的銷售額達(dá)二百多億元人民幣。這樣有些人便想出了方便米飯也應(yīng)該有其市場，便投入巨資進(jìn)行開發(fā)，前幾年全國市場上都出現(xiàn)過這樣的東西。但這是一個(gè)注定要失敗的策劃。問題在于這些開發(fā)者并不是在開發(fā)一個(gè)方便米飯市場，從他們的立意到產(chǎn)品的形式、產(chǎn)品的使用方式、包裝等情況來看，他們是想在方便面的市場內(nèi)來開發(fā)方便米飯。方便面市場內(nèi)會(huì)出現(xiàn)一個(gè)方便米飯的分級市場嗎？不用多想這不可能！不倫不類。
人們對產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)是使用價(jià)值的認(rèn)識(shí)，也是對使用方式的認(rèn)識(shí)，形成的消費(fèi)習(xí)慣決定著人們的思維和行為。
二、創(chuàng)位就是創(chuàng)建市場和改變市場
美國上世紀(jì)四十年代的“速溶咖啡事件”，是營銷史上的一件大事，值得大家深思。
歐美國家最常用的飲料就是咖啡了，幾百年來形成的飲用習(xí)慣早已在人們心中固化，精美的咖啡飲具也已是一種文化了。四十年代初在美國推出速溶咖啡時(shí)，無論是銀行還是生產(chǎn)廠家都非常的看好它的市場前景，他們以方便、快捷為訴求點(diǎn)將速溶咖啡推向市場。但成百萬的廣告費(fèi)和全國性的大規(guī)模推銷進(jìn)行了半年后卻沒有進(jìn)入市場，幾乎沒人買。生產(chǎn)廠家及貸款給他們的銀行都面臨破產(chǎn)，當(dāng)時(shí)的報(bào)刊將他們的情境形容是“危若壘卵”；有人甚至預(yù)言不久就會(huì)聽到他們跳樓的消息。
想要在已形成文化的飲用咖啡市場中分化出一個(gè)方便、快捷的分級市場來根本就沒有任何可能性。整個(gè)飲用咖啡的過程不僅是使用方式的問題，已是人們對咖啡一種感情，一種認(rèn)可。僅僅是一個(gè)方便、快捷不足以改變?nèi)藗兊乃枷耄瑥亩簿筒粫?huì)有這種速溶咖啡的市場。
后來通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)這個(gè)訴求方向是錯(cuò)誤的，在萬般無奈的情況下抱著拭一下的心理，生產(chǎn)廠家根據(jù)別人的勸說以“百分之百的純咖啡”為訴求點(diǎn)，重新進(jìn)入市場。
誰也沒有想到，短短幾個(gè)月時(shí)間速溶咖啡就全面占領(lǐng)了市場，進(jìn)入了千家萬戶。不到二年時(shí)間，美國所有的生產(chǎn)傳統(tǒng)咖啡飲具的廠家不是倒閉就是轉(zhuǎn)行，二年前還遍布各地的咖啡飲具店再也找不到了。
煮咖啡的時(shí)代結(jié)束了。
“百分之百的純咖啡”是什么意思，這不止是說它的品質(zhì)好，而是說以前和現(xiàn)在人們喝的咖啡都是不純的�，F(xiàn)代工業(yè)技術(shù)生產(chǎn)的這個(gè)“百分之百的純咖啡”才是純的，也是人們應(yīng)該喝的。這是從根本上改變?nèi)藗儗鹘y(tǒng)咖啡和這種速溶咖啡的認(rèn)識(shí)，也是對現(xiàn)有咖啡市場的一種全面否定和重新洗牌。開辟了一個(gè)新的咖啡時(shí)代。
這就是典型的創(chuàng)位！既充分體現(xiàn)了產(chǎn)品的使用價(jià)值也充分體現(xiàn)了產(chǎn)品的使用意義，從而改變了人們的使用方式。從這個(gè)事件我們也能看出使用方式的重要，它往往代表一種文化，難以改變。
創(chuàng)建了市場或者改變了市場，也就立下了位子。
別以為要開辟一個(gè)市場很難，要在一個(gè)商品的領(lǐng)域開辟一個(gè)新的時(shí)代也很難。其實(shí)有時(shí)事情并沒有這么復(fù)雜。
寶潔公司的海飛絲洗發(fā)水進(jìn)占市場的方式并不只是定位，它應(yīng)該是很好的創(chuàng)位。
在海飛絲出來以前人們對于洗發(fā)水的看法就是能將頭發(fā)洗干凈而已，至于具體要洗的內(nèi)容很少有人去注意過。海飛絲以頭屑為訴求點(diǎn)，確實(shí)在很大程度上改變了人們對洗發(fā)水的認(rèn)識(shí)，從而改孌了整個(gè)洗發(fā)水的市場概念。完全達(dá)到了對洗發(fā)水市場的重新洗牌作用。在中國市場這導(dǎo)致了百分之九十五以上的中國洗發(fā)水生產(chǎn)廠家倒閉。
其實(shí)所有的洗發(fā)水都有去頭屑的作用，只是效果好壞點(diǎn)而已。海飛絲在全世界的成功，有其說是它的去頭屑的功能，還不如說是由于它說了這個(gè)功能。這是一個(gè)偉大的說法。是一個(gè)創(chuàng)位！不是使用意義上的成功而是使用價(jià)值上的成功。
但同是這個(gè)寶潔公司，開發(fā)的產(chǎn)品“潤妍”卻是個(gè)失敗的例子。I潤妍定位于黑發(fā)，天真地認(rèn)為在18至35歲的女性中會(huì)有一個(gè)喜歡“黑發(fā)”的分級市場，因此開發(fā)了這個(gè)讓人洗了后能“黑美發(fā)”的產(chǎn)品，并投入數(shù)億美元來塑造品牌形象，結(jié)果以失敗告終，損失了好幾億美元。對于中國人來說18至35歲的人基本上都是黑發(fā)，根本就不需要什么黑發(fā)產(chǎn)品，不可能出現(xiàn)這么個(gè)分級市場。這按照定位理論是很有道理的，這確能在人們的頭腦中占一個(gè)位置，留下一個(gè)印象，這是標(biāo)準(zhǔn)的定位，但沒有實(shí)際意義。按照我們的創(chuàng)位理論，這個(gè)策劃就真是有點(diǎn)莫名其妙了，為只有在有使用價(jià)值的前提下才會(huì)出現(xiàn)一個(gè)分級市場；才會(huì)有“位”。
中國的恒基偉業(yè)公司的“商務(wù)通”也是一個(gè)創(chuàng)位的例子。1998年在恒基偉業(yè)推出“商務(wù)通”以前，市場上早已有了“快譯通”、“文曲星”、“名人”等品牌的所謂掌上電腦，但業(yè)績平平還沒有形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)。恒基偉業(yè)的董事長張征宇獨(dú)具慧眼將他們的這種手寫電腦指向了白領(lǐng)階層，將用途創(chuàng)位于商務(wù)上，并用鋪天蓋地的廣告和建立全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)來推銷“商務(wù)通”。在“科技讓你更輕松”口號(hào)下，讓那些不會(huì)用電腦的人們輕松地就解決了使用電腦才能解決的問題和便利。在“呼機(jī)、手機(jī)、商務(wù)通，一個(gè)都不能少”的廣告語下，使“商務(wù)通”成了白領(lǐng)追求的時(shí)尚。不到兩年其“商務(wù)通”便銷售了二百多萬臺(tái)，恒基偉業(yè)公司也成了全球第二大掌上電腦企業(yè)。同時(shí)也刺激了“名人”、“快譯通”、“電子詞典”等產(chǎn)品的發(fā)展，被稱為“一個(gè)產(chǎn)品啟動(dòng)了一個(gè)行業(yè)”。（參見曾朝暉等著《本土品牌失敗案例》中國人民大學(xué)出版社出版）為什么別人的別的產(chǎn)品沒有啟動(dòng)這個(gè)行業(yè)呢？原因在于相關(guān)的公司都沒有去“創(chuàng)位”�；蛘哒f他們的營銷水平都沒有達(dá)到創(chuàng)位的水平�！吧虅�(wù)通”能打開局面，啟動(dòng)市場完全是“創(chuàng)位”的威力和功勞。為“商務(wù)通”找到了使用的地方，開拓出了市場。可惜的是張征宇的慧眼好像從此就閉上了，沒有再開，既沒有搞出新的產(chǎn)品來，也沒看見“商務(wù)通”幾年后就會(huì)被手機(jī)和手提電腦取代，以至于恒基偉業(yè)現(xiàn)在陷入了困境。
第三章 創(chuàng)位的心理基礎(chǔ)
一 、 營銷心理的關(guān)鍵： 概念化
黑格爾說過：“在思維里，對象不是以表象或形象的方式而是以概念的方式被把握�！保ê诟駹栔毒瘳F(xiàn)象學(xué)》商務(wù)1987年版上卷133頁）
人與動(dòng)物的在思維上的區(qū)別，最根本的一點(diǎn)就在于人對信息的認(rèn)識(shí)和加工過程是一個(gè)概念化的過程。這是人與生俱來的：“概念化：許多研究證實(shí)，人類思維具有一種傾向，會(huì)自動(dòng)地把一些類似的物體在記憶里面組成相同類別，并從其相似性中找出總體的概念或者范疇。哪怕只有幾個(gè)月大的嬰兒好像都知道進(jìn)行簡單地概念化工作。一項(xiàng)研究顯示4個(gè)月大的嬰兒會(huì)把不同的藍(lán)色、綠色、黃色和紅色分成類別�？吹竭^一種色彩組的不同物體以后，它會(huì)顯示出對別的任何色彩組的愛好。”（見墨頓、亨特(Hunt .M)著《心理學(xué)的故事》 海南出版社1999年版第685頁）
表現(xiàn)出來的形式是兩個(gè)現(xiàn)象，一是沒有概念就沒有認(rèn)識(shí)，二是任何事情都力求簡單化。
概念化好理解，但要注意的是概念化的程度。
“質(zhì)量的概念有著千千萬萬的擁護(hù)者。這種觀點(diǎn)認(rèn)為，打造一個(gè)更好品牌的方法就是生產(chǎn)出更高質(zhì)量的產(chǎn)品。
直覺認(rèn)為這種兩點(diǎn)在理論上是正確的，但在現(xiàn)實(shí)中產(chǎn)不總是如此。將你的品牌建立在質(zhì)量上就好比把你的房子蓋在沙灘上。你可以把質(zhì)量帶進(jìn)你的產(chǎn)品，但它對你在市場上取得成功卻取不了什么作用。
多年的觀察令我們得出這種結(jié)論。在市場取得成功和在品牌的比較測試中取得成功之間幾乎是沒有什么聯(lián)系的，無論是品牌間的口味測試、精確性測試、可靠性測試、耐久力測試，還是任何其他獨(dú)立的、客觀的第三方測試，都是如此�！保ā镀放�22律》72頁）
這在營銷學(xué)中早已是一個(gè)公認(rèn)的常識(shí)，但卻很少見到有人對此進(jìn)行根源性的解釋。
人們購買東西是為了這個(gè)產(chǎn)品的使用價(jià)值而買的，質(zhì)量當(dāng)然是關(guān)鍵，但是人們對任何商品的認(rèn)識(shí)都是通過概念來認(rèn)識(shí)的。一個(gè)人要購買一件商品，必須完成對這個(gè)商品的概念化認(rèn)識(shí)，或者說必須對這個(gè)商品的概念化達(dá)到了能進(jìn)行購買的程度。大多數(shù)人對于可口可樂與百事可樂不會(huì)有口感上的區(qū)別，甚至據(jù)說在不知情的情況下大多數(shù)人品嘗時(shí)會(huì)認(rèn)為百事可樂口感還要好一點(diǎn)。我們知道可口可樂的市場占有率是百事可樂的一倍，這說明人們對可口可樂的概念化要比對百事可樂的概念化程度高或者說強(qiáng)，以至于人們購買這類飲料時(shí)購買可口可樂的概率要高一倍。
人們的概念建立后要改變是很困難的。從亞里斯多德以后，人們都認(rèn)為人的思維器官是心臟，就是在19世紀(jì)解剖學(xué)已經(jīng)很明顯的證實(shí)了人的思維器官是大腦后的近百年內(nèi)，也很少有人認(rèn)為人的思維器官是大腦。由此可見一個(gè)概念一旦形成要改變它是何等困難�！�20世紀(jì)80年代中期，有人曾對攪拌機(jī)做過一次調(diào)查。消費(fèi)者被要求說出他們能記得的所有攪拌機(jī)品牌。結(jié)果通用電氣公司的品牌排在了第二位，可實(shí)際上通用電氣已經(jīng)近20年沒有生產(chǎn)攪拌機(jī)了�！保ā缎露ㄎ弧�036頁）這就是概念的力量，也是為什么要進(jìn)攻一個(gè)占主要地位的品牌千萬不能正面進(jìn)攻的原因。
這是品牌理論的心理基礎(chǔ)，體現(xiàn)在營銷實(shí)踐中是戰(zhàn)略性的。
由此不難看出營銷學(xué)家們的很多觀點(diǎn)是非常正確的：
“對于一個(gè)品牌來說，最重要的是名字。”（《品牌22律》87頁）
這是概念化的開始當(dāng)然重要。
“首先進(jìn)入消費(fèi)者心中要?jiǎng)儆谑紫冗M(jìn)入市場�！保ā�22條商規(guī)》17頁）
“市場營銷并不是一場產(chǎn)品戰(zhàn)，而是一場認(rèn)知戰(zhàn)�！保ā�22條商規(guī)》25頁）
等等。
拿破侖的名言：戰(zhàn)爭的藝術(shù)就在于最大限度地將全部兵力集中于一個(gè)方面。
營銷戰(zhàn)也是如此，要想讓你的產(chǎn)品在人們的頭腦中形成概念，你就要執(zhí)行簡單化原則：“大腦憎恨復(fù)雜和混亂，因此真正打入大腦的最佳方式就是簡化你的信息……，要記住，你不能把產(chǎn)品的所有信息都和盤托出，要集中于產(chǎn)品的某一重點(diǎn)特征，使消費(fèi)者產(chǎn)生深刻的印象�！保ā缎露ㄎ弧罚�032頁）
實(shí)際上無論是運(yùn)用品牌理論，定位理論，還是我們提出的創(chuàng)位理論，都是以在人們頭腦中建立一個(gè)概念為目的，人們對你的產(chǎn)品沒有概念也就說不上你的產(chǎn)品的使用價(jià)值和使用意義了。而建立概念的過程當(dāng)然是越簡單越容易形成；你給你的產(chǎn)品取了一個(gè)兩個(gè)字的名字一定會(huì)比十個(gè)字讓人容易記住。而要人們形成概念的另一個(gè)重要條件是你的信息對別人大腦的刺激度是否夠大，引用壓強(qiáng)理論：相同壓力受壓面積越小壓強(qiáng)越大。你提供的信息越單一，你的刺激度當(dāng)然就越大。以這個(gè)角度來看由于大多數(shù)商品都會(huì)有很多屬性，從創(chuàng)位的思想來想，要在人們頭腦中建立一個(gè)概念是有很多方面和條件的，往往一個(gè)不一定是主要的屬性卻會(huì)給我們帶來商機(jī)。
由于我們的大腦有一定的分析能力，能將我們建立的概念分成幾個(gè)層次，（一般只有三個(gè)）因此我們的大腦就有了所謂的“梯子理論”這實(shí)際上是概念化的一種表現(xiàn)形式，是技術(shù)性的。
概念化的這條心理原理是定位理論的心理基礎(chǔ)，由于在心理上是技術(shù)性的，也就決定了它在營銷實(shí)踐中大多時(shí)候是戰(zhàn)術(shù)性的了。
綜合以上兩條心理原理，不難看出概念化的原理就是我們創(chuàng)位理論的心理基礎(chǔ)和原理。只有能在人們的心中建立得起概念，才會(huì)有你的產(chǎn)品的市場；人們對你的產(chǎn)品的使用價(jià)值、使用意義和使用方式的認(rèn)可程度將會(huì)決定你產(chǎn)品的“位”。只要能很好地理解和掌握概念化的這兩條原理，創(chuàng)位并不一定是一件很難的事。
二 、空間距離與心理距離
人類與很多高等動(dòng)物都有時(shí)間和空間的觀念。據(jù)康德的說法，人的時(shí)空觀是先天就有的，是與生俱來的一種能力。
但是人的心理空間與現(xiàn)實(shí)空間往往并不一致，我國古代就有“天涯若比鄰”“咫尺天涯”的認(rèn)識(shí)，說明了心理相離與空間距離往往不是一回事。
在一個(gè)人口有數(shù)百萬的城市，一家公墓建在離城區(qū)一百公里的地方，另有五家公墓建在離城區(qū)二十公里的地方；都有高速公路可以到達(dá)。假設(shè)其各方面的條件都差不多，那么大家都會(huì)說離城區(qū)一百公里這家公墓的墓位不會(huì)有人買。那么由于離城區(qū)一百公里遠(yuǎn)肯定其建設(shè)費(fèi)用要低得多，可能只是離城區(qū)二十公里的那些公墓的一半或者四分之一，那么用低價(jià)能不能賣？肯定也能賣一點(diǎn)，但是能賣的數(shù)量能將你的投資在二十年內(nèi)拿回來嗎？更大的可能也許還不夠你日常的開支。另外那五家公墓會(huì)不會(huì)拿一部份墓位來賣低價(jià)與你過不去？總而言之按常理這家公墓大有可能血本無歸。在全國來看也很少有這種公墓，沒人敢睜著眼去跳黃河。
但這其實(shí)是一個(gè)心理問題，現(xiàn)在的交通，多八十公里也就是多一個(gè)多小時(shí)的行車時(shí)間，如果知道空間距離與心理距離有時(shí)并不是一回事，那么也許就有辦法解決這個(gè)問題，讓人們雖然知道我們的公墓有一百公里遠(yuǎn)，但心理感覺上卻覺得我們比那些離城區(qū)二十公里的公墓還要近一點(diǎn)。比如說我們?nèi)ト丝谳^多的社區(qū)設(shè)立服務(wù)站，服務(wù)站的工作是為附近的老年人提供健康、保健的服務(wù)，為那些已經(jīng)埋進(jìn)了你的公墓的人的親屬去掃墓等活動(dòng)準(zhǔn)備免費(fèi)的車等。同時(shí)服務(wù)站也是銷售站，這等于將銷售渠道建到了千家萬戶的門口，如果運(yùn)作得好，就會(huì)形成很大意義上說來的銷售渠道壟斷。如果你的服務(wù)站建得夠多，（如一百萬人的城市建了五十個(gè)）那么你根本就不用在四大媒體做廣告了，完全可以用印刷品到千家萬戶進(jìn)行更有效的宣傳，據(jù)本人所知，按一般上百萬人口的城市的一般公墓所需的正常的廣告費(fèi)，開支五十個(gè)服務(wù)站也相差無幾了，何況這些服務(wù)站還同時(shí)是銷售站。這樣你的公墓盡管離這里有一百公里遠(yuǎn)，但服務(wù)站就在人們的家門口，這個(gè)心理距離是不是很近。如果營銷策劃得好，如你的公墓風(fēng)水或者風(fēng)景很好，或者還有什么吸引人的地方，我想別的那些離城區(qū)只有二十公里遠(yuǎn)的公墓，就是價(jià)格同你一樣也不一定有你賣的數(shù)量多。同時(shí)你的運(yùn)營成本并不比別人高。而你的利潤可能是別人的幾倍。就是如果大家都建服務(wù)站，你也是同他們站在同一個(gè)起點(diǎn)上，距離已經(jīng)不是你在競爭中的致命弱點(diǎn)了。這是心理學(xué)應(yīng)用的力量，增強(qiáng)了使用價(jià)值，也是一種創(chuàng)位。
但是這個(gè)方法不能用于離城區(qū)較遠(yuǎn)的房地產(chǎn)開發(fā)。如果你在離城區(qū)較遠(yuǎn)的地方建了一個(gè)小區(qū)，你想改變?nèi)藗兊男睦砭嚯x從而將房賣出去，那我勸你別這樣干，你不太可能能成功。人們的區(qū)域觀念不是一天兩天建立起來的，并且伴隨著很多觀念，很難改變�，F(xiàn)在上海本地長大的人仍然認(rèn)為浦東是個(gè)遙遠(yuǎn)的地方。要叫老北京人到三環(huán)四環(huán)去買房，價(jià)格再低也很困難，心理因素之一就是在親友的面前面子上很過不去。正確的做法是你一定得將你的銷售對象鎖定在對這個(gè)城市還沒有建立起區(qū)域觀念的人；也就是到這個(gè)城市居住不超過五年的人，當(dāng)然最好是外地的人。這些人只要交通方便，你的價(jià)格合適就有可能成為你的客戶，他們沒有多少心理負(fù)擔(dān)。所以很多城市的房地商們組織起來到別的地方去搞他們的房產(chǎn)的所謂展銷是個(gè)不錯(cuò)的辦法，盡管這個(gè)辦法從專業(yè)的營銷策劃來看還不夠?qū)I(yè)。
更多的問題還在于在大中城市中建商場的選點(diǎn)上。
沃爾瑪在貴州的省會(huì)貴陽建的第二個(gè)大型商場是建在一條名叫沙沖路的街上。這個(gè)地方從地圖上看，離貴陽最熱鬧的地方貴陽火車站直線距離不過一百多米；離貴陽的商業(yè)中心區(qū)也不過二三公里，雖然經(jīng)過大規(guī)模的宣傳，但開業(yè)后不久生意便異常冷淡，門可羅雀。這其實(shí)也是一個(gè)心理距離問題。沙沖路對于貴陽人來說是個(gè)很遙遠(yuǎn)的地方，百分之七十以上的貴陽人終其一生也沒有在這條街行走過一次；百分之五十以上的貴陽人不知這條街的準(zhǔn)確方向，可見心理距離之遙遠(yuǎn)。這個(gè)上萬平米的本來是想面對一個(gè)廣大區(qū)域的商場，由于選點(diǎn)人不懂心理距離問題只是看空間距離，結(jié)果建成了一個(gè)社區(qū)性的商場。
相信這種情況有各大中城市非常普遍。在大中城市建大型商場，先了解一下本市人的心理區(qū)域觀念可能是最重要的。
三 、 情感的作用
1、 情感是一種放大的判斷。
榮格（C.G.Jung)說：“思維告訴我們那個(gè)事物是什么，情感則告訴我們這個(gè)事物對于我們的價(jià)值�！保s格《分析心理學(xué)的理論與實(shí)踐》三聯(lián)書店1991版第10頁。)
情感與理智不同的是它的這個(gè)產(chǎn)生判斷的過程往往不是那么明白，那么易理解。
幾年前北京的“換膚霜事件”也許大家都還記憶猶新，從擠破柜臺(tái)搶購到大量投訴和退貨，再到換膚霜徹底退出市場不過幾個(gè)月時(shí)間。問題出在那里？
這是一個(gè)一開始就注定要失敗的策劃，策劃者可能根本就沒有研究過人們的期望值是什么東西。據(jù)用過換膚霜的人說這個(gè)產(chǎn)品還是有一定效果的，只是沒有廣告宣傳的那樣好。
人們的期望值在“一擦就白”的口號(hào)下，在大規(guī)模的廣告宣傳下，被大大提高，很多平時(shí)對皮膚白不白并不怎么在意的女士也真以為換膚的時(shí)代到來了，期待著“一擦就白”。但是當(dāng)擦了以后并不怎么白的時(shí)候，問題就出來了，高期望值沒有得到應(yīng)有的回報(bào)就會(huì)變成憤怒；本來其實(shí)還是不錯(cuò)的產(chǎn)品這時(shí)就會(huì)被否定性情感判定為一錢不值的偽劣商品，感到受了騙。這是放大了的判斷，這種情緒再通過媒體釋放出來就會(huì)被再度無數(shù)倍的放大，換膚霜的麻煩當(dāng)然也就開始了，并且越來越大，直到換膚霜消失。
奔馳車的質(zhì)量據(jù)說是世界上最好的車之一，但如果買到的奔馳車出了問題，就會(huì)引出車主的憤怒情緒來，盡管明知相同的問題如果出在國產(chǎn)車上人們不會(huì)當(dāng)一回事，所以我國就有好幾輛奔馳車被當(dāng)眾砸毀，問題就出在期望值上引出的情感的放大判斷上。
所以，廣告的一個(gè)最重要原則應(yīng)該是永遠(yuǎn)不能把人們的期望值提得過高。
2、情感是認(rèn)識(shí)的總結(jié)
人們對任何事物的認(rèn)識(shí)都有一個(gè)過程，但單指個(gè)人而言什么時(shí)候是對一個(gè)商品認(rèn)識(shí)的完成？毫無疑問是個(gè)人有了一個(gè)態(tài)度的時(shí)候，也就是我們對這個(gè)事物產(chǎn)生了情感的時(shí)候。要讓人們對一個(gè)產(chǎn)品有一定的好感不是一件容易的事，但要人們產(chǎn)生反感卻是很容易的。
上世紀(jì)九十年代初期有一種叫長壽長樂的保健酒曾暢銷全國，據(jù)說這酒是當(dāng)時(shí)國家的一位主要領(lǐng)導(dǎo)人喜歡的酒，并且喝過這酒的人都感覺這酒的保健功能確實(shí)是不錯(cuò)的。由于供不應(yīng)求以及當(dāng)時(shí)物價(jià)大幅上漲，這種酒的價(jià)格一年內(nèi)就翻了幾翻。這會(huì)不會(huì)傷害消費(fèi)者的感情也許經(jīng)營者沒有想過，但本人問過數(shù)十個(gè)已喝過一段時(shí)間這種酒并且曾想長期喝這種酒的人，無一例外都說再好也不喝了，大多都給我說了四個(gè)字“見利忘義”。廠家為什么大幅漲價(jià)我們不知道，但由此傷害了消費(fèi)的感情后果卻是非常嚴(yán)重的，這種酒很快就從市場上消失了，現(xiàn)在也沒見到。也就是在那個(gè)時(shí)期，有一種也是全國性的保健性的酒，那十年幾乎沒有漲價(jià)，這就是鹿龜酒！二十多年來穩(wěn)占全國市場，并且很少做四大媒體的廣告。
人們一旦反感某個(gè)商品，對它的認(rèn)識(shí)也就完成了。近二十年來我國由于傷害了消費(fèi)者感情而毀于一旦的品牌商品數(shù)不勝數(shù)。
反過來的情況也是一們，人們只要對你的產(chǎn)品有了感情，在很長一段時(shí)間內(nèi)就會(huì)依賴這個(gè)產(chǎn)品，排斥同類別的產(chǎn)品。
這雖然是產(chǎn)品的使用意義的事，但往往與使用價(jià)值有密切關(guān)系。
3、情感是一種記憶
我們每個(gè)人都有一些永遠(yuǎn)忘不了的事，之所以忘不了就是因?yàn)檫@些事讓我們產(chǎn)生了感情。有些事會(huì)被我們忘記了很多年，有一天它突然會(huì)從夢中回到我們的思想里，讓你醒后久久不能平靜，這就是情感的記憶作用。
電視廣告是非常昂貴的，好的電視廣告的一個(gè)最基本原則就是要讓人看了后馬上就能記住，并且喜歡。而要滿足這個(gè)原則最好的辦法是讓人們產(chǎn)生一些情感，比如電視廣告“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”畫面中那個(gè)幼兒的笑容，由于可愛很容易讓人產(chǎn)生對幼兒的喜愛情感，相信這個(gè)廣告很多人看幾遍就能記��；萬寶路的美國西部牛仔形象很能激起男人們的豪放情感，是個(gè)一看就能記住并且百看不厭的廣告，為萬寶路立下了汗馬功勞。
在很多策劃人的口里經(jīng)常能聽到情感戰(zhàn)略這個(gè)詞，其實(shí)單指某一商品而言，要讓人們產(chǎn)生感情不是一件容易的事，并且絕大多數(shù)商品永遠(yuǎn)也不會(huì)讓人們產(chǎn)生普遍性的情感，情感的產(chǎn)生只能是在商品的使用方式和使用意義上，是個(gè)人在使用中的感受，也就是說對于商品的營銷策劃根本不存在什么情感戰(zhàn)略，因?yàn)槟悴豢赡茉谌藗冞�沒有使用前就對你的商品產(chǎn)生什么情感。只有在零售環(huán)節(jié)或某些服務(wù)行業(yè)在具體的服務(wù)中采取一些方式培養(yǎng)與具體對象的感情，從而使生意好一點(diǎn)，這不是我們討論的范圍，因?yàn)檫@不是一個(gè)理論問題而是具體工作人員的經(jīng)驗(yàn)和工作方式問題。
而要在廣告或者促銷活動(dòng)上搞所謂情感戰(zhàn)略就必須了解情感的作用和意義，并很好地應(yīng)用，這樣在我們把產(chǎn)品推向市場的過程中也許能夠事半功倍。但如沒有掌握好情感的作用和意義僅憑一點(diǎn)感受就去搞什么情感戰(zhàn)略，那就可能畫虎不成反類犬。
“孔府家酒，叫人想家”。憑什么，你叫人想家別人就想家，是不是有點(diǎn)開玩笑。
“天成飲料，戀愛般的滋味”。這種情感戰(zhàn)略很快就能把一個(gè)大公司害死。
“中意冰箱，人人中意”這是廠家的愿望，在消費(fèi)者來看這有點(diǎn)自吹自擂，提升不了該冰箱在人們心中的地位。
結(jié)束語
商品的競爭，中心部份還是使用價(jià)值的競爭，彩電一定會(huì)取代黑白電視，誰也阻擋不了。同品質(zhì)的產(chǎn)品最后也一定是價(jià)格的競爭。所有的營銷理論，營銷方式都只能在一定時(shí)間內(nèi)起到相對的作用，絕不是萬能的。科學(xué)技術(shù)的發(fā)展才是決定一切的，這是每個(gè)營銷策劃人都應(yīng)該冷靜把握的原則。無論是定位還是創(chuàng)位，達(dá)到的目的都只是在一定程度上，顯示和提高指定產(chǎn)品的使用價(jià)值和使用意義以及改變?nèi)藗兊氖褂梅绞綇亩黾痈偁幜ΑＶ挥袕倪@樣的角度去對產(chǎn)品的市場化進(jìn)行研究和運(yùn)作，才會(huì)最大限度地取得好的成績。
參考書目
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墨頓、亨特(Hunt .M)著《心理學(xué)的故事》書名原文《The Story of Psychology 》
榮格（C.G.Jung）《分析心理學(xué)的理論與實(shí)踐》三聯(lián)書店1991版，原書名：《ANALYTICAL PSYCHLOGYITS THEIRY AND PRACTICE》
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